Vai trò quan trọng của giám sát bán hàng

Người ta thường ví von, Giám sát bán hàng chính là “ sĩ quan tác chiến”, trực tiếp “chiến đấu” trên “chiến trường” đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Họ chính là người xây dựng kế hoạch, chỉ huy đội ngũ kinh doanh, là người giữ vai trò trọng yếu trong việc phát huy lợi thế cạnh tranh của công ty, nhằm hoàn thành các mục tiêu kinh doanh tại nhà phân phối, tại siêu thị mà họ được phân công phụ trách. Chính vì thế, đội ngũ Giám sát bán hàng thường được xem là biểu trưng cho “sức mạnh”, “sức chiến đấu” của doanh nghiệp.

Chúng tôi xin chia sẻ 1 câu chuyện để các bạn hiểu rõ hơn vai trò của Giám sát bán hàng 

Khi còn là giám đốc huấn luyện một công ty sản xuất hàng tiêu dùng của Mỹ, sếp đã đặt cho tôi câu hỏi, đại ý: Trong phòng bán hàng thì giữa giám đốc vùng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng nên chú trọng phát triển cấp nào nhất?

Tôi trả lời ngay: "Giám sát bán hàng, theo tôi rất quan trọng. Họ như những vị tướng trấn giữ vùng biên ải. Tướng bất tài, mất đất, trị an bất ổn. Tướng giỏi, bờ cõi mở mang, thiên hạ thái bình".

Sau khi kinh qua nhiều vị trí trong nghề bán hàng, rồi đảm đương chức vụ giám đốc bán hàng toàn quốc, tôi lại nghi ngờ quan điểm của mình. Tôi thấy cách nhìn nhận công việc giám sát bán hàng như thế vẫn còn sơ lược, chưa thấu đáo về tầm quan trọng của đội ngũ này.

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức tiếp thị mới mẻ. Người tiêu dùng bị "bao vây" bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng. Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.

Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý cấp cơ sở - gọi chung là giám sát mại vụ (giám sát bán hàng). Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch.

Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại lắm rắc rối, đôi khi cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn.

"Anh thích nhất điều gì ở các giám sát bán hàng?". Câu trả lời của các nhà phân phối không phải là "sự hỗ trợ và giúp đỡ", mà là "sự am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Điều này thật sự là một bất ngờ, vì rất nhiều người cho rằng giám sát bán hàng như "đứng giữa hai làn đạn", từ công ty và từ nhà phân phối. Nghiêng về phía nào cũng bị bên kia phàn nàn.

Vì thế, họ buộc phải làm cho cả hai hài lòng. Có nhiều giám sát cho rằng, sự tồn tại của họ trong tổ chức phụ thuộc vào mối quan hệ với nhà phân phối. Sự gắn bó nảy sinh trên cách suy nghĩ như thế có thể dẫn đến những tiêu cực, nhỏ thì công ty bị áp lực phải giảm chỉ tiêu, tăng khuyến mãi; lớn thì ngân sách tiếp thị bị chiếm dụng, khách hàng mất lòng tin và địa bàn bị thu hẹp.\

Thách thức với giám sát không phải là biết cách "chinh phục trái tim nhà phân phối", mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình.

Qua công tác tư vấn và huấn luyện bán hàng cho khách hàng, tôi có điều kiện tiếp xúc với nhiều quan điểm, nhiều kiểu tổ chức và thậm chí nhiều "trường phái" bán hàng khác nhau.

Nhiều khách hàng có chung một băn khoăn: "Tôi có những nhân viên bán hàng giỏi. Muốn đưa họ lên làm giám sát bán hàng, nhưng lại e rằng họ không thể hoàn thành được nhiệm vụ vì thiếu kinh nghiệm. Còn nếu tuyển người có kinh nghiệm từ bên ngoài, tôi lại sợ họ mất thời gian để làm quen địa bàn và nhân viên. Và ngại nhất là những nhân viên bán hàng giỏi sẽ thất vọng và không còn động lực phấn đấu. Vậy tôi phải làm sao?". Đây là thách thức thường gặp của nhà quản lý.

Để giải quyết vấn đề này, cần xem xét và đánh giá chính xác năng lực của từng ứng viên. Bán hàng giỏi - chưa đủ để trở thành một giám sát giỏi. Anh ta cần phải có tố chất và kỹ năng cơ bản như giỏi giao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, lập kế hoạch, lãnh đạo đội ngũ… Có thể những kỹ năng này chưa thể hiện trong công việc (vì ít có cơ hội) nên cần phải xem xét đến môi trường ngoài công việc như vui chơi, huấn luyện, ngoại khóa, gia đình hay công tác xã hội…

Chuyển đổi từ người thừa hành sang quản lý là một thay đổi rất lớn. Vì thế, cần có sự chuẩn bị cho nhân viên tiềm năng với vài thách thức nhỏ trước khi giao thêm những công việc quan trọng hơn. Và quan trọng, phải có kế hoạch huấn luyện và đào tạo cho các ứng viên này để khơi dậy tiềm năng và tạo nhận thức về cơ hội mới cho họ.

Có nhiều công ty treo thưởng cho thành tích bán hàng là một khóa huấn luyện về kỹ năng quản lý và lãnh đạo. Điều này giúp nhân viên hiểu rằng mình có cơ hội để thăng tiến nghề nghiệp, và dường như không ai muốn bỏ lỡ cơ hội như thế. Kết quả là bạn sẽ có được những thành tích kinh doanh tốt đẹp, đồng thời có được một lực lượng quản lý kế thừa.

Việc tuyển dụng từ bên ngoài cũng rất cần thiết khi nguồn lực bên trong không đáp ứng được yêu cầu công việc, nhất là khi muốn mở rộng địa bàn phân phối mà nguồn lực chưa sẵn sàng. Trong trường hợp này, những khóa huấn luyện sơ khởi và các hướng dẫn cơ bản từ cấp quản lý trực tiếp sẽ giúp người mới hòa nhập nhanh hơn. Để những câu hỏi như trên không xảy ra trong tương lai, doanh nghiệp nên xây dựng hay chuẩn bị một lực lượng giám sát kế thừa.

Ông bà ta có nói: "Dụng nhân như dụng mộc". Để có được những giám sát bán hàng chuyên nghiệp , người giám đốc kinh doanh cần phải hiểu rõ nhân viên của mình, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, và nhất là phải có những khóa huấn luyện phù hợp để củng cố thái độ tích cực và nâng cao kỹ năng chiến đấu của các "vị tướng ngoài biên ải".

Có như vậy, "thành trì doanh nghiệp" mới vững chắc, và an tâm triển khai các kế hoạch phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường.

Tham khảo khóa học "Giám sát bán hàng chuyên nghiệp" do các giảng viên chuyên nghiệp tại trường Đào tạo Quản lý Kỹ năng SAM giảng dạy.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mọi thông tin chi tiết về khóa học, Anh/ Chị có thể liên hệ BP. Tư vấn Trường SAM qua

Số điện thoại: (08)35 178848 - 35 178849

Hoặc email: info@sam.edu.vn; tuvan@sam.edu.vn

Giám sát bán hàng - nghề "hot" hiện nay

Giám sát bán hàng không còn là một ngành nghề mới trong thị trường lao động hiện nay. Những doanh nghiệp lớn với hệ thống phân phối và lực lượng lao động khổng lồ không thể bỏ trống chức vụ này. Khi thị trường ngày càng mở rộng, miếng bánh thị phần không còn chia đều cho các công ty, ban lãnh đạo buộc phải đẩy mạnh số lượng nhân viên giám sát bán hàng để đảm bảo quỹ đạo phát triển cho doanh nghiệp. Chính vì thế, công việc này dẩn trở thành một nghề hot trong thị trường lao động và tuyển dụng ngày nay.

1. Giám sát bán hàng – Vai trò chuyên biệt

Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị trường hàng loạt chiến lược tiếp thị cạnh tranh để “giành giật” khách hàng. Từ những chương trình thẻ tích điểm, giảm giá với thẻ ưu đãi, mua 1 tặng 1 cho đến các gói hỗ trợ mua sản phẩm trả góp với lãi suất 0%, đội ngũ nhân viên marketing vẫn đang nỗ lực tìm ra những giải pháp mới để giành thị phần, phát triển doanh nghiệp, tăng lợi nhuận sau mỗi lần áp dụng.

Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là giành vị thế vững chắc, thậm chí độc tôn, trong sự lựa chọn của người tiêu dùng.

Bên cạnh việc đẩy mạnh số lượng đội ngũ kinh doanh, hệ thống bán lẻ, doanh nghiệp cần giám sát bán hàng chuyên nghiệp để có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở. Với sự am hiểu thị trường và tâm lý khách hàng, nhân viên giám sát bán hàng luôn biết cách tận dụng lợi thế từ các nhân viên bán hàng, nhân viên đại lý, đại lý để đưa doanh nghiệp đi lên.

Theo thống kê, kết quả của các chương trình khuyến mại của một công ty tại nhiều khu vực là khác nhau. Bên cạnh những khách hàng nhiệt tình hưởng ứng ở địa phương này là rất nhiều vấn đề ở địa phương khách. Các chuyên gia phân tích nhận định, kết quả phụ thuộc gần 90% vào kinh nghiệm và sự tận tâm của nhân viên giám sát bán hàng phụ trách theo từng khu vực.

2. Giám sát bán hàng với xuất phát điểm là nhân viên bán hàng

Với vai trò to lớn và quan trọng của người giám sát trong các chiến dịch marketing cũng như phân phối hàng hóa ra thị trường, người này phải có kiến thức sâu rộng và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng. Hiện tại, việc định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của giám sát kinh doanh là rất khó khăn. Làm sao để phân biệt Quản lý bán hàng ngoài thị trường – Field Sales Manager với một nhân viên bán hàng cao caoas – Senior Sales Rep?

Nền kinh tế rơi vào khó khăn, các doanh nghiệp liên tục áp dụng chiến lược cắt giảm chi phí và nhân viên. Vì thế, nhân viên bán hàng cao cấp thường được lựa chọn nhiều hơn.

Nhân viên bán hàng có rất nhiều lợi thế để thăng tiến thành giám sát bán hàng hơn những người chưa từng tiếp xúc với thị trường. Tuy nhiên, nhiều nhân viên kinh doanh giỏi nhưng vẫn thiếu kinh nghiệm để trở thành giám sát bán hàng.

Do đó, nhân viên kinh doanh phải có tố chất, biến cải thiện các kỹ năng cơ bản như giao tiếp, lập kế hoạch, quản lý, lãnh đão nhân viên, tạo tầm ảnh hưởng với người khác… để có thể thăng tiến.

3. Giám sát bán hàng và những điều kiện cần

Các nhân viên giám sát bán hàng cần phải rèn luyện sự nhạy bén và tinh tường khi cơ hội đến, biết cách huy động mọi nguồn lực để biến cơ hội thành lợi nhuận và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Họ phải biết suy nghĩ và hành động độc lập để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình thực tiễn. 

Họ cũng cần nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Như vậy, họ phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Vai trò của Giám sát bán hàng trong hoạt động của doanh nghiệp

Giám  sát bán hàng giúp mang lại doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Vị trí này đóng vai trò như một nhạc trưởng vừa phải am hiểu thị trường, lại vừa phải có năng lực quản lý các nhân viên bán hàng của mình. Họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng hay các đại lý - đối với doanh nghiệp phân phối sản phẩm dạng chuổi. Giám sát bán hàng truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng, đồng thời ghi nhận lại thông tin từ phía thị trường để doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh phù hợp với từng giai đoạn của thị trường.
Các điều kiện cần cho vị trí Giám sát bán hàng

Khi được hỏi: "Anh thích nhất điều gì ở các giám sát bán hàng?". Câu trả lời của các nhà phân phối không phải là "sự hỗ trợ và giúp đỡ", mà là "sự am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Điều này thật sự là một bất ngờ, vì rất nhiều người cho rằng giám sát bán hàng như "đứng giữa hai làn đạn", từ công ty và từ nhà phân phối. Nghiêng về phía nào cũng bị bên kia phàn nàn.
Thách thức với giám sát không phải là biết cách "chinh phục trái tim nhà phân phối", mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình.

Vai trò của giám sát bán hàng

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức Marketing mới mẻ. Người tiêu dùng bị “choáng ngợp” bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng, ví như mua 1 tặng 1, mua 3 tặng 1, mua dầu gội đầu tặng dầu xả, mua bột ngọt tặng bát đĩa, hỗ trợ vay vốn ngân hàng lãi suất thấp khi mua oto, xe máy… Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc rồi là thượng phong trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.

Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý bán hàng cấp cơ sở - tức giám sát bán hànghay giám sát mại vụ, giám sát kinh doanh – cách dịch khác nhau của từ tiếng Anh Sales Supervisor. Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch.

Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại lắm rắc rối, đôi khi gặp cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn.
 
Thăng tiến từ nhân viên bán hàng
 
Nói như trên, chúng ta có thể thấy vai trò của người giám sát là rất lớn trong các chiến dịch marketing cũng như việc phân phối hàng hóa ra thị trường. Tuy nhiên, trên thực tế, chúng ta cũng khó định nghĩa một cách chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám sát kinh doanh, họ là một Quản lý bán hàng ngoài thị trường - Field Sales Manger, hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp - Senior Sales Rep? 

Hai khái niệm trên là khác nhau nhưng trên thực tế lại rất gần nhau. Tình hình các doanh nghiệp hiện nay cộng với cao trào của chiến lược cắt giảm chi phí, các Giám sát Kinh doanh thường được lựa chọn dựa trên các Senior Sales Rep - Nhân viên bán hàng cấp cao. Hầu hết các Giám sát này làm việc theo mô hình “tự thân vận động” theo kinh nghiệm, và mất đi rất nhiều khả năng hiệu quả cá nhân và có thể sinh lợi cho doanh nghiệp đứng trên quan điểm hiệu quả của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy, khi lựa chọn người làm giám sát bán hàng thì giám đốc kinh doanh phải có kế hoạch tổ chức các buổi huyến luyện từ cơ bản đến nâng cao cho họ.

"Tôi có những nhân viên bán hàng giỏi. Muốn đưa họ lên làm giám sát bán hàng, nhưng lại e rằng họ không thể hoàn thành được nhiệm vụ vì thiếu kinh nghiệm. Còn nếu tuyển người có kinh nghiệm từ bên ngoài, tôi lại sợ họ mất thời gian để làm quen địa bàn và nhân viên. Và ngại nhất là những nhân viên bán hàng giỏi sẽ thất vọng và không còn động lực phấn đấu. Vậy tôi phải làm sao?". Đây là thách thức thường gặp của nhà quản lý.

Để giải quyết vấn đề này, cần xem xét và đánh giá chính xác năng lực của từng ứng viên. Bán hàng giỏi - chưa đủ để trở thành một giám sát giỏi. Anh ta cần phải có tố chất và kỹ năng cơ bản như giỏi giao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, lập kế hoạch, lãnh đạo đội ngũ… Có thể những kỹ năng này chưa thể hiện trong công việc (vì ít có cơ hội) nên cần phải xem xét đến môi trường ngoài công việc như vui chơi, huấn luyện, ngoại khóa, gia đình hay công tác xã hội…