Đối nét về nghề Giám sát bán hàng

Trong bối cảnh hiện nay, miếng bánh thị phần ngày càng bị xâu xé, tranh giành quyết liệt. Để tồn tại, các doanh nghiệp buộc phải đẩy mạnh số lượng giám sát bán hàng – những vị tướng ngoài biên ải, trực tiếp “chiến đấu” cố gắng bành trướng hết sức có thể. 

Với sự am hiểu sâu sắc thị trường và tâm lý khách hàng, nhân viên giám sát bán hàng luôn biết cách tận dụng lợi thế từ các nhân viên bán hàng, nhân viên đại lý, đại lý để đưa doanh nghiệp đi lên.

Nhân viên bán hàng có rất nhiều lợi thế để thăng tiến thành giám sát bán hàng hơn những người chưa từng tiếp xúc với thị trường. Tuy nhiên, một thực tế cho thấy rằng nhiều nhân viên kinh doanh giỏi nhưng vẫn thiếu kinh nghiệm để trở thành giám sát bán hàng.

Vậy đâu là những tố chất cần thiết cho người Giám sát bán hàng :

• Biết suy nghĩ và hành động độc lập để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình thực tiễn. 

• Sự nhạy bén và tinh tường khi cơ hội đến, biết cách huy động mọi nguồn lực để biến cơ hội thành lợi nhuận và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. 

Công việc cụ thể của một giám sát bán hàng là gì?

1. Lập kế hoạch Kinh doanh:

• Xây dựng tuyến bán hàng cho nhân viên bán hàng, quản lý danh sách khách hàng.
• Thực hiện báo cáo theo định kỳ về: kết quả kinh doanh, thị trường, đối thủ, nhà phân phối,           quản lý nhân viên bán hàng.
• Thu thập thông tin thị trường: hoạt động của các đối thủ, các chương trình khuyến mãi.
• Thực hiện và kiểm tra bảng theo dõi hoạt động bán hàng.

2. Bảo đảm độ bao phủ:

• Cập nhật toàn bộ kế hoạch bao trùm theo định kỳ 2 lần/ năm.
• Giám sát, đôn đốc nhân viên bán hàng theo Kế hoạch bao trùm
• Phân tích, sắp xếp, tố chức lại kế hoạch bao trùm để đạt hiệu quả cao.

3. Đảm bảo tồn kho, cung ứng và trưng bày hàng hóa:

• Đảm bảo hàng được giao đầy đủ, đúng giá và đúng thời hạn.
• Hạn chế tình trạng thiếu hàng thông qua quản lý tồn kho hợp lý.
• Theo dõi & hỗ trợ cho nhân viên trong việc bày biện thông qua các dụng cụ bày biện.
• Huấn luyện cho Nhân viên Bán hàng về tiêu chuẩn bày biện của Công ty và quy trình bày             biện chuẩn.
• Đảm bảo quản lý Chỉ tiêu trưng bày hiệu quả.

4. Đảm bảo doanh số:

• Chịu trách nhiệm về các chỉ tiêu doanh số do Công ty đề ra.
• Đảm bảo xây dựng kinh doanh tiết kiệm chi phí, tăng lợi nhuận.
•         Hỗ trợ Nhân viên Bán hàng tháo gỡ những vướng mắc trong công việc hàng ngày.
• Theo dõi, đôn đốc nhân viên đạt chỉ tiêu doanh số ngày, tuần và tháng.

5. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng:

• Tạo quan hệ tốt với các khách hàng và đáp ứng kịp thời những thắc mắc của họ.
• Kiểm soát Nhân viên Bán hàng trong việc cập nhật thông tin trong danh sách khách hàng
• Bảo đảm đối xử công bằng với tất cả khách hàng trong việc: Độ bao phủ, phân phối hàng,           giá cả và chương trình khuyến mãi.

6. Xây dựng và phát triển đội ngũ Nhân viên Bán hàng:

• Tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên mới.
• Đề ra mục tiêu, đánh giá tiến trình thực hiện mục tiêu của từng nhân viên và có hướng khắc         phục kịp thời.
• Huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhân viên, lên lịch làm việc cùng nhân viên ngoài thị               trường.
• Truyền đạt đến các Nhân viên Bán hàng, Nhân viên Giao hàng những chủ trương, chính             sách, quyết định, quy định của Công ty.
• Xây dựng cơ cấu lương hợp lý, khen thưởng kịp thời đối với những nhân viên đạt kết quả             cao.

Ông bà ta có câu "Dụng nhân như dụng mộc", để có được những giám sát giỏi, điều tiên quyết là người giám đốc kinh doanh cần phải hiểu rõ nhân viên của mình, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bằng, và nhất là phải có những khóa huấn luyện phù hợp để củng cố thái độ tích cực và nâng cao kỹ năng chiến đấu của các "vị tướng ngoài biên ải". 

Đến với Khóa học “Giám sát bán hàng chuyên nghiệp” của Trường Đào tạo Kỹ năng Quản lý SAM sẽ giúp các giám sát điều hành công tác bán hàng hiệu quả, giảm tải công tác quản lý bán hàng nhờ có được lực lượng các nhân viên quản lý trung gian biết việc. Mục đích cuối cùng là giúp các doanh nghiệp tăng thêm khả năng cạnh tranh thực sự trên thương trường bằng chính năng lực hiệu quả của lực lượng bán hàng.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mọi thông tin chi tiết về khóa học, Anh/ Chị có thể liên hệ BP. Tư vấn Trường SAM qua

Số điện thoại: (08)35 178848 - 35 178849

Hoặc email: info@sam.edu.vn; tuvan@sam.edu.vn

Những sai lầm các nhà quản lý thường gặp

Việc quản lý ban đầu có thể rất khó khăn. Bởi vì quản lý là một nghệ thuật và đòi hỏi mỗi nhà quản lý phải luôn luôn được đào tạo, trau dồi và nâng cao trình độ.

Tuy nhiên, 1 cuộc trưng cầu ý kiến gần đây chỉ ra rằng 1 nửa các nhà quản lý không hề được đào tạo trước khi bắt đầu công việc của mình. Chính điều này càng làm cho những nhà quản lý sản xuất mới thường hay gặp nhiều sai lầm hơn. Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến nhất mà những nhà quản lý mới vào nghề hay gặp phải, bạn nên biết và tránh mắc phải .

1. Nghĩ rằng bạn biết mọi thứ

Nếu bạn vừa được đề bạt lên là Giám sát - quản lý sản xuất, bạn có thể có cảm giác rằng mình biết mọi thứ trong bộ phận này. Ngay cả khi điều đó có đúng hay không thì bạn cũng nên lắng nghe những người xung quanh họ và hỏi ý kiến họ khi cần thiết. Hãy luôn cởi mở và sẵn sàng tiếp thu những điều mới, chắc chắn nhân viên của bạn sẽ không quay lưng lại với bạn.

2. Bạn cố tỏ ra mình là người lãnh đạo

Tin tôi đi, tất cả mọi người làm việc với bạn biết ai là người lãnh đạo. Bạn không cần phải khoe khoang về việc mình đang làm sếp. Điều này chỉ khiến bạn trở nên "rẻ rúng" trong mắt nhân viêc. Khi lời nói và hành động của bạn không còn được tôn trọng, bạn sẽ chẳng thể làm được gì.

3. Bạn thay đổi mọi thứ

Đừng làm loạn mọi thứ. Nếu mọi việc chỉ đơn giản diễn ra không phải theo cách bạn muốn và thường làm thì không có nghĩa là nó sai. Hãy học cách phân biệt 2 từ “khác biệt” và “sai”.

4. Bạn luôn sợ hãi khi làm bất kì việc gì

Có thể bạn không yêu cầu được lên chức. Có thể bạn không tự tin rằng mình có thể làm được. Đừng để những suy nghĩ tiêu cực đó làm ảnh hưởng đến công việc của bạn. Những vị lãnh đạo cấp cao sẽ không bao giờ cho phép bạn ngồi vào chiếc ghế đó nếu họ không chắc rằng bạn đủ lớn để ngồi lên nó.

5. Không dành thời gian để tìm hiểu mọi người

Có thể bạn làm việc với những người này rất lâu rồi, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn hiểu họ. Hãy tìm hiểu xem điều gì khiến họ thích thú, làm thế nào để thúc đẩy họ, điều gì làm họ sợ hãi và lo lắng. Cố gắng tìm và hiểu họ từng người một, vì đó là cách duy nhất bạn có thể quản lý họ một cách hiệu quả. Những nhân viên dưới quyền có thể giúp đỡ bạn cũng như hất văng bạn trên con đường trở thành một nhà quản lý tuyệt vời. Hãy quan tâm và dành thời gian cho họ!

6. Không dành thời gian cho sếp

Vì sếp vừa mới thăng chức cho bạn, chắc chắn là họ hiểu rằng bạn sẽ bận rộn thế nào và không cần dành thời gian cho họ, đúng vậy không? Bạn nhầm rồi. Công việc của bạn cũng như trước kia khi bạn vẫn còn là một nhân viên quèn, đó là giúp đỡ sếp của bạn. Hãy dành một quỹ thời gian nhất định để gặp sếp vừa để thông báo tình hình vừa để nhận sự giúp đỡ và hướng dẫn.

7. Không chú ý tới những vấn đề hoặc những nhân viên gây rối

Bạn sẽ không bao giờ tránh được những rắc rối hay hi vọng rằng tự chúng sẽ biến đi. Khi chuyện gì đó xảy ra, bạn phải có trách nhiệm tìm ra giải pháp tốt nhất và thực hiện . Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là bạn không thể yêu cầu thông tin hay sự giúp đỡ từ người khác, điều đó đồng nghĩa với việc bạn là người phải chú tâm tới chúng.

8. Không để bản thân cư xử như một con người

Việc bạn là nhà quản lý không có nghĩa là bạn không có tình người, rằng bạn không được cười, không được bộc lộ cảm xúc hay thỉnh thoảng mắc lỗi.

9. Không bảo vệ nhân viên của bạn

Những người trong nhóm của bạn sẽ gặp sức ép từ mọi phía. Những bộ phận khác có thể đổ lỗi cho bạn vì công việc có vấn đề. Sếp có thể đổ hết những công việc khó nhằn sang bộ phận của bạn. Phòng nhân sự có thể đưa ra quyết định rằng mức lương trong bộ phận của bạn quá cao. Đó là lúc bạn phải đấu tranh cho cấp dưới và đảm bảo rằng họ được đối xử càng công bằng càng tốt. Họ sẽ đáp lại bạn bằng sự trung thành.

10. Tránh nhận trách nhiệm về bất cứ việc gì

Cho dù bạn có thích hay không, với cương vị là một nhà quản lý, bạn phải chịu trách nhiệm 100% về mọi thứ xảy ra trong bộ phận của bạn. Bất kì điều gì mà ai đó trong bộ phận của bạn làm là tấm gương phản ánh của bạn. Bạn phải xây dựng các kênh giao tiếp hiệu quả để đảm bảo rằng mọi chuyện xảy ra sẽ không làm bạn ngạc nhiên. Tuy nhiên, bạn vẫn phải chuẩn bị để gánh vác trách nhiệm. Trách nhiệm và quyền hạn luôn đi kèm với nhau.

Để giúp các nhà quản lý vượt qua những sai lầm trên, có thêm nhiều kỹ năng lãnh đạo, Trường Đào Tạo Kỹ Năng Quản Lý SAM đã nghiên cứu chương trình đào tạo khoá học “Kỹ năng giám sát và quản lý sản xuất” nhằm giúp Học viên đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác giám sát, quản lý sản xuất, nâng cao kỹ năng giám sát và quản lý qua việc sử dụng được các công cụ, phương pháp phù hợp. Học viên cũng sẽ có khả năng để đề xuất các giải pháp cải tiến, ứng dụng vào thực tế quản lý từ các phương pháp, công cụ quản lý được chuyển giao qua khóa học nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mọi thông tin chi tiết về khóa học, Anh/ Chị có thể liên hệ BP. Tư vấn Trường SAM qua

Số điện thoại: (08)35 178848 - 35 178849

Hoặc email: info@sam.edu.vn; tuvan@sam.edu.vn

Vai trò quan trọng của giám sát bán hàng

Người ta thường ví von, Giám sát bán hàng chính là “ sĩ quan tác chiến”, trực tiếp “chiến đấu” trên “chiến trường” đang cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Họ chính là người xây dựng kế hoạch, chỉ huy đội ngũ kinh doanh, là người giữ vai trò trọng yếu trong việc phát huy lợi thế cạnh tranh của công ty, nhằm hoàn thành các mục tiêu kinh doanh tại nhà phân phối, tại siêu thị mà họ được phân công phụ trách. Chính vì thế, đội ngũ Giám sát bán hàng thường được xem là biểu trưng cho “sức mạnh”, “sức chiến đấu” của doanh nghiệp.

Chúng tôi xin chia sẻ 1 câu chuyện để các bạn hiểu rõ hơn vai trò của Giám sát bán hàng 

Khi còn là giám đốc huấn luyện một công ty sản xuất hàng tiêu dùng của Mỹ, sếp đã đặt cho tôi câu hỏi, đại ý: Trong phòng bán hàng thì giữa giám đốc vùng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng nên chú trọng phát triển cấp nào nhất?

Tôi trả lời ngay: "Giám sát bán hàng, theo tôi rất quan trọng. Họ như những vị tướng trấn giữ vùng biên ải. Tướng bất tài, mất đất, trị an bất ổn. Tướng giỏi, bờ cõi mở mang, thiên hạ thái bình".

Sau khi kinh qua nhiều vị trí trong nghề bán hàng, rồi đảm đương chức vụ giám đốc bán hàng toàn quốc, tôi lại nghi ngờ quan điểm của mình. Tôi thấy cách nhìn nhận công việc giám sát bán hàng như thế vẫn còn sơ lược, chưa thấu đáo về tầm quan trọng của đội ngũ này.

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức tiếp thị mới mẻ. Người tiêu dùng bị "bao vây" bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng. Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.

Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý cấp cơ sở - gọi chung là giám sát mại vụ (giám sát bán hàng). Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch.

Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại lắm rắc rối, đôi khi cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn.

"Anh thích nhất điều gì ở các giám sát bán hàng?". Câu trả lời của các nhà phân phối không phải là "sự hỗ trợ và giúp đỡ", mà là "sự am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Điều này thật sự là một bất ngờ, vì rất nhiều người cho rằng giám sát bán hàng như "đứng giữa hai làn đạn", từ công ty và từ nhà phân phối. Nghiêng về phía nào cũng bị bên kia phàn nàn.

Vì thế, họ buộc phải làm cho cả hai hài lòng. Có nhiều giám sát cho rằng, sự tồn tại của họ trong tổ chức phụ thuộc vào mối quan hệ với nhà phân phối. Sự gắn bó nảy sinh trên cách suy nghĩ như thế có thể dẫn đến những tiêu cực, nhỏ thì công ty bị áp lực phải giảm chỉ tiêu, tăng khuyến mãi; lớn thì ngân sách tiếp thị bị chiếm dụng, khách hàng mất lòng tin và địa bàn bị thu hẹp.\

Thách thức với giám sát không phải là biết cách "chinh phục trái tim nhà phân phối", mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình.

Qua công tác tư vấn và huấn luyện bán hàng cho khách hàng, tôi có điều kiện tiếp xúc với nhiều quan điểm, nhiều kiểu tổ chức và thậm chí nhiều "trường phái" bán hàng khác nhau.

Nhiều khách hàng có chung một băn khoăn: "Tôi có những nhân viên bán hàng giỏi. Muốn đưa họ lên làm giám sát bán hàng, nhưng lại e rằng họ không thể hoàn thành được nhiệm vụ vì thiếu kinh nghiệm. Còn nếu tuyển người có kinh nghiệm từ bên ngoài, tôi lại sợ họ mất thời gian để làm quen địa bàn và nhân viên. Và ngại nhất là những nhân viên bán hàng giỏi sẽ thất vọng và không còn động lực phấn đấu. Vậy tôi phải làm sao?". Đây là thách thức thường gặp của nhà quản lý.

Để giải quyết vấn đề này, cần xem xét và đánh giá chính xác năng lực của từng ứng viên. Bán hàng giỏi - chưa đủ để trở thành một giám sát giỏi. Anh ta cần phải có tố chất và kỹ năng cơ bản như giỏi giao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, lập kế hoạch, lãnh đạo đội ngũ… Có thể những kỹ năng này chưa thể hiện trong công việc (vì ít có cơ hội) nên cần phải xem xét đến môi trường ngoài công việc như vui chơi, huấn luyện, ngoại khóa, gia đình hay công tác xã hội…

Chuyển đổi từ người thừa hành sang quản lý là một thay đổi rất lớn. Vì thế, cần có sự chuẩn bị cho nhân viên tiềm năng với vài thách thức nhỏ trước khi giao thêm những công việc quan trọng hơn. Và quan trọng, phải có kế hoạch huấn luyện và đào tạo cho các ứng viên này để khơi dậy tiềm năng và tạo nhận thức về cơ hội mới cho họ.

Có nhiều công ty treo thưởng cho thành tích bán hàng là một khóa huấn luyện về kỹ năng quản lý và lãnh đạo. Điều này giúp nhân viên hiểu rằng mình có cơ hội để thăng tiến nghề nghiệp, và dường như không ai muốn bỏ lỡ cơ hội như thế. Kết quả là bạn sẽ có được những thành tích kinh doanh tốt đẹp, đồng thời có được một lực lượng quản lý kế thừa.

Việc tuyển dụng từ bên ngoài cũng rất cần thiết khi nguồn lực bên trong không đáp ứng được yêu cầu công việc, nhất là khi muốn mở rộng địa bàn phân phối mà nguồn lực chưa sẵn sàng. Trong trường hợp này, những khóa huấn luyện sơ khởi và các hướng dẫn cơ bản từ cấp quản lý trực tiếp sẽ giúp người mới hòa nhập nhanh hơn. Để những câu hỏi như trên không xảy ra trong tương lai, doanh nghiệp nên xây dựng hay chuẩn bị một lực lượng giám sát kế thừa.

Ông bà ta có nói: "Dụng nhân như dụng mộc". Để có được những giám sát bán hàng chuyên nghiệp , người giám đốc kinh doanh cần phải hiểu rõ nhân viên của mình, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, và nhất là phải có những khóa huấn luyện phù hợp để củng cố thái độ tích cực và nâng cao kỹ năng chiến đấu của các "vị tướng ngoài biên ải".

Có như vậy, "thành trì doanh nghiệp" mới vững chắc, và an tâm triển khai các kế hoạch phát triển kinh doanh và mở rộng thị trường.

Tham khảo khóa học "Giám sát bán hàng chuyên nghiệp" do các giảng viên chuyên nghiệp tại trường Đào tạo Quản lý Kỹ năng SAM giảng dạy.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Mọi thông tin chi tiết về khóa học, Anh/ Chị có thể liên hệ BP. Tư vấn Trường SAM qua

Số điện thoại: (08)35 178848 - 35 178849

Hoặc email: info@sam.edu.vn; tuvan@sam.edu.vn

Giám sát bán hàng - nghề "hot" hiện nay

Giám sát bán hàng không còn là một ngành nghề mới trong thị trường lao động hiện nay. Những doanh nghiệp lớn với hệ thống phân phối và lực lượng lao động khổng lồ không thể bỏ trống chức vụ này. Khi thị trường ngày càng mở rộng, miếng bánh thị phần không còn chia đều cho các công ty, ban lãnh đạo buộc phải đẩy mạnh số lượng nhân viên giám sát bán hàng để đảm bảo quỹ đạo phát triển cho doanh nghiệp. Chính vì thế, công việc này dẩn trở thành một nghề hot trong thị trường lao động và tuyển dụng ngày nay.

1. Giám sát bán hàng – Vai trò chuyên biệt

Các doanh nghiệp buộc phải tung ra thị trường hàng loạt chiến lược tiếp thị cạnh tranh để “giành giật” khách hàng. Từ những chương trình thẻ tích điểm, giảm giá với thẻ ưu đãi, mua 1 tặng 1 cho đến các gói hỗ trợ mua sản phẩm trả góp với lãi suất 0%, đội ngũ nhân viên marketing vẫn đang nỗ lực tìm ra những giải pháp mới để giành thị phần, phát triển doanh nghiệp, tăng lợi nhuận sau mỗi lần áp dụng.

Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là giành vị thế vững chắc, thậm chí độc tôn, trong sự lựa chọn của người tiêu dùng.

Bên cạnh việc đẩy mạnh số lượng đội ngũ kinh doanh, hệ thống bán lẻ, doanh nghiệp cần giám sát bán hàng chuyên nghiệp để có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở. Với sự am hiểu thị trường và tâm lý khách hàng, nhân viên giám sát bán hàng luôn biết cách tận dụng lợi thế từ các nhân viên bán hàng, nhân viên đại lý, đại lý để đưa doanh nghiệp đi lên.

Theo thống kê, kết quả của các chương trình khuyến mại của một công ty tại nhiều khu vực là khác nhau. Bên cạnh những khách hàng nhiệt tình hưởng ứng ở địa phương này là rất nhiều vấn đề ở địa phương khách. Các chuyên gia phân tích nhận định, kết quả phụ thuộc gần 90% vào kinh nghiệm và sự tận tâm của nhân viên giám sát bán hàng phụ trách theo từng khu vực.

2. Giám sát bán hàng với xuất phát điểm là nhân viên bán hàng

Với vai trò to lớn và quan trọng của người giám sát trong các chiến dịch marketing cũng như phân phối hàng hóa ra thị trường, người này phải có kiến thức sâu rộng và nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng. Hiện tại, việc định nghĩa chính xác về vai trò và trách nhiệm của giám sát kinh doanh là rất khó khăn. Làm sao để phân biệt Quản lý bán hàng ngoài thị trường – Field Sales Manager với một nhân viên bán hàng cao caoas – Senior Sales Rep?

Nền kinh tế rơi vào khó khăn, các doanh nghiệp liên tục áp dụng chiến lược cắt giảm chi phí và nhân viên. Vì thế, nhân viên bán hàng cao cấp thường được lựa chọn nhiều hơn.

Nhân viên bán hàng có rất nhiều lợi thế để thăng tiến thành giám sát bán hàng hơn những người chưa từng tiếp xúc với thị trường. Tuy nhiên, nhiều nhân viên kinh doanh giỏi nhưng vẫn thiếu kinh nghiệm để trở thành giám sát bán hàng.

Do đó, nhân viên kinh doanh phải có tố chất, biến cải thiện các kỹ năng cơ bản như giao tiếp, lập kế hoạch, quản lý, lãnh đão nhân viên, tạo tầm ảnh hưởng với người khác… để có thể thăng tiến.

3. Giám sát bán hàng và những điều kiện cần

Các nhân viên giám sát bán hàng cần phải rèn luyện sự nhạy bén và tinh tường khi cơ hội đến, biết cách huy động mọi nguồn lực để biến cơ hội thành lợi nhuận và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Họ phải biết suy nghĩ và hành động độc lập để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình thực tiễn. 

Họ cũng cần nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Như vậy, họ phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Vai trò của Giám sát bán hàng trong hoạt động của doanh nghiệp

Giám  sát bán hàng giúp mang lại doanh thu trực tiếp cho doanh nghiệp. Vị trí này đóng vai trò như một nhạc trưởng vừa phải am hiểu thị trường, lại vừa phải có năng lực quản lý các nhân viên bán hàng của mình. Họ là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng hay các đại lý - đối với doanh nghiệp phân phối sản phẩm dạng chuổi. Giám sát bán hàng truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng, đồng thời ghi nhận lại thông tin từ phía thị trường để doanh nghiệp có thể có những điều chỉnh phù hợp với từng giai đoạn của thị trường.
Các điều kiện cần cho vị trí Giám sát bán hàng

Khi được hỏi: "Anh thích nhất điều gì ở các giám sát bán hàng?". Câu trả lời của các nhà phân phối không phải là "sự hỗ trợ và giúp đỡ", mà là "sự am hiểu địa bàn và khả năng lãnh đạo đội ngũ tiếp thị bán hàng". Điều này thật sự là một bất ngờ, vì rất nhiều người cho rằng giám sát bán hàng như "đứng giữa hai làn đạn", từ công ty và từ nhà phân phối. Nghiêng về phía nào cũng bị bên kia phàn nàn.
Thách thức với giám sát không phải là biết cách "chinh phục trái tim nhà phân phối", mà là nâng cao hiểu biết thị trường và kỹ năng lãnh đạo đội ngũ. Hiểu theo cách khác, giám sát không phải là cầu nối giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, mà phải là một nhà kinh doanh tài ba, biết cách biến ước mơ của nhà sản xuất thành mục tiêu chung của nhà phân phối và đội ngũ bán hàng.

Giám sát phải tinh tường và nhạy bén với từng cơ hội, phải huy động được mọi nguồn lực để biến các cơ hội này thành doanh số và ưu thế cạnh tranh của sản phẩm. Nếu ví giám sát bán hàng là tướng ngoài biên ải, thì vị tướng này phải có đủ dũng khí và đảm lược để suy nghĩ và hành động độc lập, để đưa ra những quyết định phù hợp với tình hình.

Vai trò của giám sát bán hàng

Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, nhà sản xuất thường xuyên tung ra những chiêu thức Marketing mới mẻ. Người tiêu dùng bị “choáng ngợp” bởi các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đa dạng, ví như mua 1 tặng 1, mua 3 tặng 1, mua dầu gội đầu tặng dầu xả, mua bột ngọt tặng bát đĩa, hỗ trợ vay vốn ngân hàng lãi suất thấp khi mua oto, xe máy… Ẩn chứa sau những hoạt động rầm rộ và tốn kém đó là ước mơ cháy bỏng của doanh nghiệp: phải giành được thị phần, chiếm được vị thế vững chắc rồi là thượng phong trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.

Người có thể biến những ước mơ này thành hiện thực chính là những người quản lý bán hàng cấp cơ sở - tức giám sát bán hànghay giám sát mại vụ, giám sát kinh doanh – cách dịch khác nhau của từ tiếng Anh Sales Supervisor. Với sự am hiểu thị trường, khả năng lãnh đạo, người này có thể huy động mọi nguồn lực tại cơ sở từ nhân viên bán hàng đến nhân viên của đại lý, và cả bản thân nhà đại lý để thực hiện kế hoạch.

Thực tế cho thấy, có những chương trình khuyến mãi hoặc giới thiệu sản phẩm ở địa phương này thì thành công, khách hàng nhiệt tình hưởng ứng; ở địa phương khác thì lại lắm rắc rối, đôi khi gặp cả kiện tụng. Gần như 90% trường hợp sau đều có phần ảnh hưởng từ việc thiếu kinh nghiệm, lơ là kiểm tra đôn đốc của giám sát bán hàng phụ trách địa bàn.
 
Thăng tiến từ nhân viên bán hàng
 
Nói như trên, chúng ta có thể thấy vai trò của người giám sát là rất lớn trong các chiến dịch marketing cũng như việc phân phối hàng hóa ra thị trường. Tuy nhiên, trên thực tế, chúng ta cũng khó định nghĩa một cách chính xác về vai trò và trách nhiệm của một giám sát kinh doanh, họ là một Quản lý bán hàng ngoài thị trường - Field Sales Manger, hay họ là một nhân viên bán hàng cao cấp - Senior Sales Rep? 

Hai khái niệm trên là khác nhau nhưng trên thực tế lại rất gần nhau. Tình hình các doanh nghiệp hiện nay cộng với cao trào của chiến lược cắt giảm chi phí, các Giám sát Kinh doanh thường được lựa chọn dựa trên các Senior Sales Rep - Nhân viên bán hàng cấp cao. Hầu hết các Giám sát này làm việc theo mô hình “tự thân vận động” theo kinh nghiệm, và mất đi rất nhiều khả năng hiệu quả cá nhân và có thể sinh lợi cho doanh nghiệp đứng trên quan điểm hiệu quả của lực lượng bán hàng. Chính vì vậy, khi lựa chọn người làm giám sát bán hàng thì giám đốc kinh doanh phải có kế hoạch tổ chức các buổi huyến luyện từ cơ bản đến nâng cao cho họ.

"Tôi có những nhân viên bán hàng giỏi. Muốn đưa họ lên làm giám sát bán hàng, nhưng lại e rằng họ không thể hoàn thành được nhiệm vụ vì thiếu kinh nghiệm. Còn nếu tuyển người có kinh nghiệm từ bên ngoài, tôi lại sợ họ mất thời gian để làm quen địa bàn và nhân viên. Và ngại nhất là những nhân viên bán hàng giỏi sẽ thất vọng và không còn động lực phấn đấu. Vậy tôi phải làm sao?". Đây là thách thức thường gặp của nhà quản lý.

Để giải quyết vấn đề này, cần xem xét và đánh giá chính xác năng lực của từng ứng viên. Bán hàng giỏi - chưa đủ để trở thành một giám sát giỏi. Anh ta cần phải có tố chất và kỹ năng cơ bản như giỏi giao tiếp, tạo ảnh hưởng lên người khác, lập kế hoạch, lãnh đạo đội ngũ… Có thể những kỹ năng này chưa thể hiện trong công việc (vì ít có cơ hội) nên cần phải xem xét đến môi trường ngoài công việc như vui chơi, huấn luyện, ngoại khóa, gia đình hay công tác xã hội…